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编者按：51wan.com创始人及总裁刘阳女士日前接受ChinaVenture的访谈时提出，“网页游戏领域已经是巨头与巨头的竞争”，她指出这些大资本的进入及其对网页游戏研发团队的收购抬高了产业的门槛，面对可能的竞争，她提出51wan将坚持“专注与开放”。 |
51wan.com 自07年8月1日正式创建，是中国第一家专以网页游戏为业务方向的网站，网站提供上百款独家或联合运营的网页游戏产品。自网站上线的短短半年左右时间，已经快速积累了约170万活跃用户。截止2008年4月，每日在线玩家已达到5万，网站排名快速上升最高至全球3000名之内。已经成为中国网页游戏用户群最大的聚集地。51wan以“My Game spce”为服务理念、打造属于个人的游戏娱乐空间。速度运营，敏锐研发是51wan两大核心竞争力，08年，51wan将陆续推出10款独家网页游戏精品。同时，51wan也是中国第一个将webgame产品推向海外的游戏公司，目前已经成功签署马来西亚、新加坡、越南、中国台湾等地。
近日，51wan宣布获得全球最大的风险投资商 Sequoia Capital （红杉资本）的投资，是中国第一个以webgame 为业务方向吸引海外VC投资的游戏网站。
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http://v.chinaventure.com.cn/20080829/18652.shtml
ChinaVenture：投资中国网的网友大家好，今天我们很荣幸邀请到51wan总裁刘阳女士，与我们分享她的创业经验，以及对网络游戏市场的看法。
刘阳：我是来自51wan.com，我们这个网名翻译成中文就是“我要玩”，我们当时想提供给大家的就是一些好玩的娱乐的内容。其实我们公司的名字定位也是娱乐方向的，公司名字定位叫新娱兄弟。51wan.com是去年8月1日正式成立的，我们主要提供的是webgame，是网页游戏的一个综合的娱乐平台。到现在为止我们已经有290万左右的活跃用户，上面提供类似于乱舞春秋、帝国崛起、方便面三国、MIU圣光之类的多款网页游戏。我们给我们自己的定位是一个平台、一个网页，上面聚集了多款的网页游戏。
今年我们会推出10款游戏大片，这都是独家的精品。另外，我们会提供百家资讯，把所有有关于网页游戏的新闻集中在我们的平台上进行报道。这是我们的网站的情况。我们最近刚刚开了一个发布会，公布我们和金山的品牌授权合作，金山软件把它最知名的游戏品牌剑侠情缘授权给我们进行游戏开发。我们在这个季度会有两款自主开发的游戏，一款是剑侠情缘，一款是怪叔叔的阴谋会与广大的玩家见面。
ChinaVenture：51wan可以说是典型的草根创业，当时各个创始人的生活或工作应该都已经在比较好的状态，为什么会下决心出来？当时真的有那么大的信心网页游戏一定会是一个非常好的创业的领域吗？
刘阳：其实我们最开始的时候是先想创业。我们创业的时候是16个人，这16个人有的是和我共事过很多年，有的是和我认识很多年，大家都比较惺惺相惜，但是之前没有一个合适的机会走在一起。可以说是天时地利人和吧，当时大家刚好手头的工作都告一段落，又都是三十而立决定自己未来人生怎么走的年龄，刚好有这个机会，给自己营造一个新的未来和人生。因为打工的经历我们基本上都已经领悟了，给自己选择人生的下一步的话，我们肯定是选择创业。
至于我们为什么选择网页游戏，其实也很正常，首先我们大部分人都是游戏行业的，从我们的经验和人际关系来说，我们肯定是要在游戏行业发展更能保证第一次创业的成功。游戏行业向来都有些草根文化，有很多草根英雄诞生，而很多传统行业因为资本、政策、人力方面的原因根本无法诞生草根英雄。游戏相对来说是一个创意产业，它考核的原始的资本其实并不需要特别多，更多的是靠大家的理念和智慧，能否提供更多更好玩的新鲜的东西，大家拼的比较多是脑子和脑子。正因为这样有很多原本没有什么资本优势的人在这个行业里做得很好。
我们当时觉得网页游戏可能是我们面临的一大块蓝海，游戏行业大家已经拼得非常火热了，但网页游戏在中国是刚刚兴起的行业。但并不是说它没有存在，它已经存在了很多时间，但它为什么在这个时候能够兴起呢？我分析主要有两点原因：
第一点是网页游戏原来的浏览器技术不成熟。那时候中国的网民也不是很多，中国网民是首先从看新闻门户这个习惯培养起，新浪搜狐的出现带动了中国网民的数量不断扩大；后来，像娱乐类网站、游戏的出现，比如盛大、九城，它把中国的游戏人群一下子扩大了。但网页游戏在浏览器技术不成熟的情况下，它的表现形式也不是很成熟。现在随着浏览器技术的成熟，网页游戏能够表达的画质和游戏的感觉也逐渐成熟了。而且网民的接收度也逐步扩大。这是第一个原因。
第二个原因是原来的网页游戏的商业模式不清晰，所谓网页游戏就是浏览器上的游戏，浏览器游戏的定义非常广泛，譬如flash游戏从广义上也可以说是浏览器游戏，但是它没有正规的商业模式，没办法让商家去运作这个事情有很大的盈利。而网络游戏经过很长时间的发展，道具类收费已经非常普遍了，一定的玩家上来后就会有一定的付费。所以我当初和投资人谈为什么我们的网站有前景的时候，我说，很多网站是先拿钱买流量，等有了流量再拿去换钱。只有网页游戏的网站不是这样的，因为它买了流量也没有用，虚的流量对我们这个网站是没有用的，它必须得是玩家进来之后付费，由流量自然产生收益。相对来说，前期把很多的资本用于购买流量或者服务器带宽等巨额的投入，而无法预期未来可能会存在的的一些商业模式带来的风险，这种情况网页游戏不太会出现。网页游戏从它上线的第一天你就可以判断它的毛利润是多少，净利润是多少。规模会逐渐扩大，但商业模式从最初就是非常清晰的。这也是我们为什么选择网页游戏的原因。
其次，我们当时选择网页游戏，也是感觉做网络游戏会非常累，有一种比喻我经常说，做网络游戏好像做电影，要一部一部去做，每一部之间都需要吊足玩家的胃口，即使是同样的制作公司，这一部成功了也不意味着下一部会成功。网页游戏的产品与产品间的连续性会更好，因为它全部是同一个IE入口进入的，不像是客户端游戏要通过很多个客户端入口进入，每一个客户端它的底层开发技术不一样，引擎不一样，所以它的玩家群虽然说聚集力是一致的，但是很难很快地从这个客户端转移到另一个客户端。网页游戏比较像是电视剧，一个产品和一个产品间玩家会感觉比较连贯，能够在一个社区、一个平台、一个网址上集中表现出来。
ChinaVenture：我们也知道现在有一些网络游戏运营公司也在做统一它的平台、入口的工作，出于它完全产品线的需求，所以他们也在进行一些网页游戏方面的收购，这会不会让你们的竞争对手一下子变成了那些有很好的资本优势和玩家积累的大公司？网页游戏会不会从原来大家觉得是创业者发展的很好的平台变成巨头竞争的场所？
刘阳：其实现在已经是巨头和巨头的竞争了，但是网络游戏想变成一个平台不太容易，因为比较好的游戏都是一两个G的客户端。这些客户端不可能说大家全部制作成一个客户端，而且网络游戏的客户群比较习惯于进客户端而不是网站玩游戏。只有10%用户可能经常浏览它的网站，即使现在很多家说我有统一的注册入口，有一个集合的官网，论坛服务全部放在一个网址上，但由于网络游戏自身的每个客户端都提供了很多线上的服务，所以它也很难在一个网站上集合出这样的效果。
网页游戏现在已经面临很多巨头的竞争，但是我认为巨头的竞争是必然的。去年很多人质疑这个市场，说你们觉得网页游戏好，但为什么那些大公司不去做呢？这是去年我们回答最多的问题，今年我们回答最多的问题则是这些厂家都来做了你们怎么办？我觉得我们的核心竞争力在于我们的专注和开放。
专注是说51wan很明确就是网页游戏的娱乐平台，我们是中国最大最全的网页游戏的入口和门户，这和某一个门户或者某一个综合性平台的独立一块子业务是不一样的。你永远不会觉得新浪是一个网页游戏门户，这也就是为什么新浪这么大的平台这么强的编辑队伍，但是依然有17173的诞生，17173胜在专注，它最早的一些编辑我2000年去拜访的时候，他们就是一群玩家，对游戏非常了解。17173的资本优势不如新浪、品牌知名度不如新浪，新浪游戏建立的时间也很早，但最终还是17173获胜了。获胜的其中一个原因就是他们整个网站都专注的去做一个事情。它给别人传达出的形象是一个最容易记忆的形象和更容易记忆的专业服务的对象。所以当市场小的时候，17173可能做不过新浪，但是当市场足够大的时候，那肯定是专业领域的公司会胜出，这是我的感觉。
第二个是开放性，因为这些大的公司，比如新浪，很难把搜狐的游戏放在自己的网站上去宣传，大的网站由于他们涉及的业务过多，他们的竞争对手也可能很多，所以他们考虑的方面也会很多，比如它和我有门户方面的竞争、它跟我有社区方面的竞争，它跟我有各种各样的竞争。所以我在做游戏的网站的时候可能有不公正或者不全面的现象。相对来说我们的定位就很专一了，我们做的是网页游戏，除非是和我们做一模一样事情的人他可能会觉得我们是竞争对手，更多的合作伙伴包括新浪百度，他们会觉得我们是它网站多余流量的一个很好的增值服务厂商，所以我们合作的面也会铺得非常开。比如百度游戏频道目前为止一共8款网页游戏，有6款都是我们提供的。
ChinaVenture：对于现在的竞争格局你们在创业之初就有一个预计么？
刘阳：我们原来在游戏行业都待过一段时间，现在的情况确实跟我们预计的类似。有些细节肯定预计不到，但是大概的产业规模，有可能会进入哪些合作伙伴和竞争对手，当时确实预计到了一些。
ChinaVenture：你们创业是2007年8月1日上线，但好像你们的投资也很快就进来了，我看到的资料是说大概在2007年10月份的时候开始红杉的这轮投资？
刘阳：我们对外开发布会是2008年4月份，但确实是2007年9、10月份就确定了和红杉的这次合作。
ChinaVenture：当时和红杉谈了多长时间？
刘阳：没多少时间，其实速度非常的快。我们这个团队基本上是做业务出身的，对资本这块，其实我们这个团队是欠缺的。比如第一轮给自己的合理的估价什么的，这些我们没有过成功的经验，以前没有运作过这些事情。但比较幸运的是，我们选的这个产业的方向比较好，另外我们团队的经验比较丰富、构成比较完整，这个可能吸引了投资商对我们的快速决定。我们主动接触的是两家投资商，这两家后来也是我们的好朋友，他们也帮我们介绍了很多家。所以我们在20天内见了有20家左右的投资商。红杉其实不是我们最早见的这些家，是他们听说最近有一个团队在做这个方向，计越给我打的电话，说听说你们最近在找投资，要不然过来聊一聊。聊了以后，很快就决定了，红杉这边投资的决定非常快。我们当时的想法是尽量减少花在投资这块的时间，因为这也很耽误精力，所以一旦红杉决定了，我们基本上就不再去谈其他家了，就确定了这次合作。这个也就花了20、30天。
ChinaVenture：到现在也半年多了，你们这笔投资主要的运用的方向是什么？做了几件事情？
刘阳：其实像我们这样一个公司吸引投资的时候，要做的投资准备特别多，又得做75号文的审批，又得去做开曼的公司，还得做国内的壳公司，手续非常多。我们刚开始这块都没有进展，谈完投资以后才开始做这些事情，因为像我们公司成立的时间也很短，并不是一个成熟结构的公司。所以我们做完这些事情的时候，基本上也都快到现在了。真正资本进来的时间也是最近。
在那之前都是我们自己滚动发展。我们网站是互联网公司里面比较罕见的，上线第一天就营收平衡了，然后就处在一个很良性的发展状态。到现在为止我们团队的人数的扩增、新的办公室的租用、包括引入的一些新的产品，所有的投入都是我们自己的盈利换来的。目前还没有开始花投资人的钱。
ChinaVenture：51wan现在的营收，主要是靠道具收费？
刘阳：对，主要是道具收费。
ChinaVenture：好像美国那边的做法主要是把它媒体化，靠广告的收入，我们有没有广告方面的想法？
刘阳：广告肯定是网页游戏的一个优势，整个互联网用户大概二点几亿，根据CNNIC和淘宝公布的数据，有消费能力的大概5500万人，网页游戏人群根据专业机构调查分析有可能会达到3000万左右，玩游戏的基本上都要花钱，那网页游戏的3000万人占到了有消费能力人群的60%，你说这个价值大不大？如果说价值转化的话，除了道具收费，一个是往广告转化。因为投互联网（广告）的企业，肯定是看中了互联网人群，而有消费能力的互联网人群是他更在乎的，是精准人群，网页游戏是他最好的选择，这是很大的一个发展方向。第二个是，网站自身可能从事电子商务业务，因为他的玩家都已经有消费渠道了，而且他的渠道和付费能力都是很通畅的，在网上他可能会有统一的一个币种去支付，有可能直接就进行电子商务领域的发展。
客户端游戏同样是一个很大的人群，但是为什么没显示出那么大的广告价值？确实还是受技术所限，内置广告上需要研发改动的太多。最大的不能普及的原因是他没有一个统一的标准。客户端游戏各有各的语言、各有各的引擎。所以他的广告语言、广告格式也需要千差万别地去体现，这样的话，广告主就很难去投放了。比如我想投《魔兽世界》，九城愿意了，暴雪愿不愿意还是个问题，即便暴雪愿意，你需要制作成什么样的格式、是否需要欧美的程序员帮你把这个东西植入进去？这都是很大的问题。
网页游戏就很简单了，他全部都是基于IE开发的游戏，格式都是统一的。现在互联网广告也全部都是基于IE的，网页游戏植入这些广告是非常简单的，甚至都不需要研发商动，你就随便在服务器上更新一下，自然广告就上去了。相对来说，是非常简单、容易普及的一件事情。
所以网页游戏的广告价值非常大，有两个原因：一是他的用户群非常精准；二他的格式非常容易普及，有一个标准容易去执行这件事情。
ChinaVenture：51wan现在在广告方面有一些具体的做法么？
刘阳：我们第一年没有把重点放在广告方面，我们现在也没有成立广告部，广告联系人都没有公布出来，对外没有推进这件事情，但最近有两家主动在给我们投放。
ChinaVenture：网页游戏现在还处在一个扩充自己的客户规模，大家一起把饼做大的阶段，但是怎样稳定并提升客户的ARPU值方面，51wan有没有一些具体的想法和做法？
刘阳：网页游戏ARPU值忽高忽低，现在的情况就是这样。高的时候，你都觉得离奇，这样的游戏能挣这么多钱，让人觉得不可思议，这种事情在网页游戏里经常出现。但是低的也会低得离谱。传统的ARPU值在网络游戏里可能是100左右，这个值是比较合理的，如果低于这个值那就不太挣钱、高于这个值就是比较盈利的游戏了。网页游戏的ARPU，高的话400、500都可能有，低的话10、20都有，相差非常大。有一个原因可能是网页游戏的类型还不是非常丰富，现在网页游戏类型可能以策略类游戏为主，这种游戏（ARPU）比较稳定，但有一个问题是玩家玩3、4个月以后，可能会觉得缺乏新鲜感，所以他的ARPU值前两个月会比较高，到第三个月可能掉得比较低。还有一些现在新兴起的网页游戏类型，这些是需要很多人去探索的，他的ARPU值还不是很稳定，比如说一些RPG类的网页游戏、一些虚拟社区类的网页游戏，刚开始的时候显示的ARPU值会比较低，因为他开始是以聚拢人气为主，不是以赚钱为主要目的，跟他游戏的开发阶段有很大的关系。
从我们目前来看，我们觉得现在网页游戏真正需要的不是提高ARPU值，真正应该做的是尽量尽快扩大及提高网页游戏的类型和品质，这是最关键的。因为目前网页游戏整个的销售业绩还并不是很大，不足以让大家说出来就觉得很自豪。比如我们一共也没有多少用户，就去说每个用户交了多少钱，结果算下来整个的产值也没有多高。现在最大的问题我觉得是应该鼓动更多的研发商去研发出更多更好的各个类型的产品，这是最重要的。因为浏览器上面的网页游戏的应用开发可以做很多种类型的游戏，但是目前，仿造产品过多。所以造成玩家选择的时候，虽然一个月可能有100、200款游戏出来，但是有70、80款是一模一样的游戏，实际上还是比较单一的。我们也是希望出一己之力吧，我们也在做各种游戏类型的开发。虽然说这些游戏刚开始可能有一定的风险，但是我们觉得只有这样做，这个产业才会变大。玩家的选择面变多的时候，玩家群就会变大。游戏行业里有一个行话，看得不是现在你有多少钱，而是现在有多少玩家愿意留下来跟你在一起，这是最重要的。现在我挣了很多钱，但是第三个月，玩家都不满意都走了，也是没用的。
ChinaVenture：我们知道现在比较稳定的上百万的都是策略类的游戏，51wan有没有在其他类型的游戏方面有具体的开发和推广的计划？
刘阳：你像我们这次上线的两款产品，《剑侠情缘》就融入了一些新的玩法，比如说网页游戏上的战旗类玩法、还有回合制的玩法在里面，《怪叔叔的阴谋》游戏类型是以比较简单的pk类游戏而不是策略类游戏为主，有点像网络游戏里的即时战斗。这两款游戏7月底封测、8月内测、真正大范围推广是在9月份。
ChinaVenture：现在的网页游戏的用户，你们有没有做过分析，和原来网络游戏的用户有些什么样的差别？有没有可能有一些网页游戏的用户原来是从来不玩网络游戏的？
刘阳：我总觉得现在的客户还是少，客户群还比较小，不足以代表大众。其实我觉得网页游戏的用户群比网络游戏的用户群更大众化，曾经玩过网络游戏的和从未玩过网络游戏的都有可能会包含。
从我们现在的用户群来说，包含三类人群：
第一类人群是轻游戏用户群，他不会花四个小时去玩一款游戏，但是上网会玩一些好玩的东西。游戏对他来说只是生活的一小部分，绝对不会占成生活的一大部分，游戏只是在他空闲的时候调节一下情绪的，这种人群有可能是网页游戏的主打用户群。网络游戏的用户要求每天上线四到五个小时以上连续一到两年，否则你在游戏里就无法立足，但网页游戏相对简单，你早进去一天还是晚进去一天可能都能享受到里头的快乐，他并不是需要你长期在线，这个用户群以后可能是我们最庞大的一个用户群；
第二类，目前我们的用户群以白领游戏用户群为多，白领游戏用户群有几个方面的特点，第一是他没有那么多的时间去玩客户端游戏，第二他上班的时候打开网站很容易打开客户端游戏不容易，第三是他们比较善于思考。比如说我们的那款游戏《方便面三国》，刚开始和百度游戏合作的时候，他们就说好像不太像一款游戏，但是现在他们内部喜欢玩这款游戏的特别多。怎么形容网页游戏的感觉呢，网络游戏就好像爆炒菜，一进去就要不断点击来逐渐养成，是点击式的玩法。网页游戏就好像煲汤，我建了一个房子、用了一千个步兵、用攻城车去攻击谁，然后把这些事情酝酿好，我点一个确认，但这件事情可能不是现在就发生，可能是明天早上才发生，然后我就该干嘛干嘛去了。我的对手会收到系统发来的消息，某某某今天晚上会对你发起攻击，但不知道攻击的形式，就得去猜——你可能是骑兵比较多，可能进行远攻射箭，那今天晚上就得把城墙垒高。今天晚上这场仗到底是谁胜谁败其实玩的是人与人之间的这种策略。这种游戏可能是比较适合白领游戏用户群去玩的，这是我们第二类用户群；
ChinaVenture：那是不是除了策略类游戏以外，还以益智类游戏为主？
刘阳：策略类游戏是不太适合客户端游戏而比较适合网页游戏；还有一种是养成类游戏；第三是社区类的游戏，客户端游戏因为受到大客户端的限制进来的人是有限的，而网页游戏则随时可以邀请你的朋友来。
ChinaVenture：除了轻游戏用户群、白领游戏用户群、第三种人群是？
刘阳：极重度用户群。他们已经玩了所有的游戏的类型了，比如他是《魔兽世界》的资深玩家，同类型的游戏他可能看不上了，但是对于新鲜的玩法，他是看得上的。越高端的人他到最后会是游戏性的还原。轻游戏用户群、白领游戏用户群、极重度用户群，这三类是我们的平台上现在能够找到的用户群。
ChinaVenture：您刚才提到社区类游戏，我们也注意到最近无论是游戏厂商收购社区，还是社区收购游戏，都很频繁，包括最近千橡准备收购5到10家网游的消息，对于游戏社区化和社区游戏化的趋势，您有怎样的看法？
刘阳：51wan最后的目标肯定是成为最大的网上娱乐人群最大的聚集地，其实游戏社区化和社区游戏化并不冲突，这也是大家经常讨论的一个话题，因为游戏本身是吸引人群的一个应用，而社区是一种形式，当你的吸引人的功能建设得越来越完善的时候，你自然就形成了社区。其实我觉得千橡所以要收购，也肯定是在前期在游戏方面尝到了甜头，然后他才会把游戏当成是最大的应用方向去发展。从某种程度来说，我们最终的发展方向有一些类似之处，但是起点可能是不同的。
ChinaVenture：网页游戏领域里面现在都是一些拥有很大资本的公司在进来，您刚才提到第一轮的资本还没有用，那应用的方向会是什么？在资本方面还有没有什么新的打算？
刘阳：因为我们第一轮融资刚刚进来，肯定希望先静一段时间，把业务发展起来，因为不管是多大的资本进来最终考验的还是团队整体的执行力和业绩表现。对于新的资本进来，第二轮融资，我们是不拒绝、不主动。现在也有一些非常好的投资商来和我们聊，如果有人来谈第二轮融资的话，我们也非常乐意向他们学习。但我们目前来说还没有主动地汇报一些方案说我们二轮需要多少融资。目前这个阶段，暂时是这样，我们先想把业绩做稳了再说。
ChinaVenture：那有没有用原有的资本做一些并购的计划？
刘阳：其实我们在找研发合作伙伴的时候，几种合作模式我们都有谈，第一种是如果他的产品非常优秀的话，我们希望来代理他的产品；第二个就看资本上有没有可能性能进行一些合作；如果前两种都比较难实现的话，我们也希望能保持一个长期的合作关系，帮他的产品在我们的平台上进行一定的曝光。
现在像盛大550万买一个游戏的版权，猫扑千万以上去收一个团队，从资本上来说，他们希望给这个行业制造一个门槛。他们虽然不会和所有的研发商去合作，但他们制定了一个行业价格在这里面。如果没有到达这个行业价格的话，有很多研发商他也不愿意与你进行合作。行业价格确实被这些有较多资本的公司抬高了。所以接下来我们和研发团队的资本上面的合作可能会受到阻力。按照原来去合并团队的方法，团队是跟你说我今年的业绩是多少这样来算，但是现在他们不给你谈这个了，跟你谈盛大出了多少钱、猫扑出了多少钱。你出钱比他们少，所以我们不干。他谈的方式肯定会受这些的影响，所以我们谈的难度会加大。
ChinaVenture：尽管现在已经有这些很大的公司在里面了，但是您觉得网页游戏还是不是一个适合草根创业者进入的领域呢？
刘阳：只要他真正有能力，我觉得什么时候进来都可以。现在网络游戏要进入的话，也还是可以，就看他的目标是多少。我认识很多非常优秀的网络游戏制作人、开发人员和策划人员，他们这些人是真正能使游戏产业蓬勃发展的一些人，虽然他们没有强大的资本的支持，但是一旦有了资本支持之后他们可能成长会非常快。我个人是很欢迎他们加入到网页游戏产业来的，如果能够进来的话，对整个产业的游戏类型开发、产品品质提升都有好处。
ChinaVenture：我们前面的问题都是一些关于资本的问题，但投资中国网的很多网友本身也是创业者，您经历了创业融资的整个的历程，对于这些朋友有些什么好的建议？
刘阳：我觉得坚持是最重要的，对于创业者来说。可能一个团队里，唐僧并不是最能干的，孙悟空是最能干的，但是走在前面的人一定要像唐僧一样有坚定不移的信念，每天在那念我一定要取经、我一定要成功，这个人很重要。第二个是什么事情都不如团队重要，我个人的感觉。现在资本给了你多少钱，或者说现在你赚了多少没赚多少，都不是决定你成败的最主要的因素，决定成败最主要的因素还是团队，所以除了念经以外，还要考虑团队的搭建是否合理。